¿Cómo podríamos llegar a vivir del diseño siendo arquitectos?
Comenzando de cero, sin clientes, recursos, contactos, privilegios, influencias, sin ser hijo de arquitecto o de político, sin NADA… Bueno, cuando menos podrías empezar teniendo una motivación inquebrantable.
Escribí lo siguiente con la intención de contarte de la manera más clara, brutal y honesta posible como comenzar. Sin embargo, este artículo no pretende ser una hoja de ruta. Por supuesto que los pormenores de como exactamente conseguir resultados son demasiado extensos, por lo que al final del artículo les dejaré una bibliografía que te ayudara a profundizar acerca del cambio de pensamiento que implica vivir del diseño.
Empecemos mencionando algunas percepciones y verdades que solemos escuchar en nuestra profesión acerca del diseño:
1.- Es común que en la sociedad se percibe al arquitecto como un diseñador incomprendido que no sabe explicar sus ideas. Algunos nos dicen que dibujamos bonito y que quieren su fachada como la que vieron en Pinterest… solo que tienen un terreno de 8 x 18.
2.- Las materias que exigen más tiempo, recursos y esfuerzo durante la carrera fueron las de diseño, siendo la de taller como la que más importancia cobraba para nuestra formación académica.
3.- Al salir no sabemos vender estos servicios de diseño, no sabemos explicarlos y mucho menos ponerles precio.
4.-Casi no abundan los trabajos de diseño y es frecuente que estén mal pagados.
5.- En la arquitectura es mal visto incorporar conceptos de marketing y ventas. Se tiene por entendido que el diseño es para los cultos, conocedores y pudientes, no un producto para las masas.
6.- La que parece broma pero es anécdota: Únicamente los propios arquitectos aplaudimos como focas cuando sale a la luz el nuevo proyecto de BIG en redes sociales.
Y a todo esto el poco interés que genera nuestra práctica no es culpa de nadie más que de nosotros mismos. Es fácil notarlo por el contenido que publicamos: textos con lenguaje técnico y rimbombante, dibujos técnicos estilizados, maquetas abstractas con materiales en bruto, renders y fotografías impactantes que extrañamente no incluyen a ninguna persona haciendo uso cotidiano del espacio.
Entonces es claro que, en quienes estamos empeñados en impactar es a nuestro propio gremio, en vez de buscar comunicarnos con aquellas personas que no conocen exactamente el valor de nuestros servicios. No pensamos en abrir el mercado, sino en seguir imponiendo una visión auto limitante de cómo, con quien y para quien trabajamos.
EL INICIO -CONOCER EL PORQUÉ-
Sonará muy poco específico lo que voy a decir, pero lo importante es comenzar definiendo El Porqué. Esto es básicamente hacernos la pregunta para encontrar las respuestas sobre como pensamos, que emociones y acciones son el resultado de nuestros diseños. Debemos conocernos muy bien para definir cuál es nuestra pasión más profunda, que es lo que nos destaca del resto y reflexionar cómo podríamos ayudar a los demás con lo que sabemos hacer. (Hay un libro muy bueno de Simon Sinek al respecto)
Obteniendo las respuestas sabrás como vas a encaminar tu práctica en la arquitectura. En lo personal a mí me llevo 8 años experimentar para dar este paso, para cada quien es diferente, como siempre, iniciar con algo de manera seria y definitiva es la decisión más lógica de tomar pero la más difícil de realizar.
Te cuento que el método que yo seguí fue el conocido como Lean Start up: salir al mercado con un servicio mínimo viable para luego validar la idea de negocio, recibir retroalimentación del mercado, iterar constantemente e ir a definir quién es nuestro cliente ideal, mejorar e incrementar, diversificar servicios y poder cambiar el rumbo cuando fuera necesario.
EL MENSAJE Y LA COMUNICACIÓN.
El tono de tu mensaje es importantísimo para conectar con posibles clientes, siempre ten mucho cuidado y analiza el sentido de tus palabras, todo aquello que publicas en tu web, redes sociales
Nuestro punto de partida clave es la comunicación, por lo que debemos dejar en claro que diseñamos, para quien diseñamos, como lo hacemos y que resultados se obtienen de todo ello. Transmitirlo es vital.
Cabe resaltar que hoy en día muchos quieren comenzar con el logo, los colores el branding, las tarjetas, la bolsita con la que entregas, las sillas, la oficina, computadora ultra poderosa… Primer error. La imagen ayuda sí, pero la percepción de valor del diseño va a asociada con la calidad de nuestros servicios y ahí es donde el mensaje debe ser claro, potente y contundente para convencer al cliente.
Por lo tanto, aléjate de lo genérico e impersonal, sobre todo aquella forma de presentar las ideas académicas de la escuela a un cliente real… Nada da más flojera que la jerga académica que nos enseñaron en la universidad, abúrrele a un cliente durante media hora hablándole del concepto y jamás obtendrás un encargo.
ELIGE A TU CLIENTE IDEAL.
Tienes que alejar el ego típico del arquitecto para dejar de pensar en diseños grandilocuentes y proyectos faraónicos, mejor selecciona un nicho de mercado y atiendes a las necesidades de esa población.
Jamás digas que haces de todo. Reflexiona en lo que te apasiona y en qué actividades pudieras destacar, de tal forma que puedas acotar a tu público y ser una opción potente, especializada e innovadora que ofrezca resolver problemas a esos clientes.
He visto arquitectos que se promocionan diciendo que hacen paisajismo, interiores, renders, gestorías, presupuestos, supervisión, construcción, pisos, yeso, pasta, tirol, y un largo etcétera. Aquellos que no se diferencian ni tienen valor en sus ideas compiten siempre por precio.
En el mundo de los negocios si tienes una empresa que no tiene una clara diferenciación, se dice que navegas en un océano rojo (en donde están los tiburones que seguramente te comerán siendo un pequeño Nemo). Por el contrario, si eres una oficina especializada que se destaca por lo que ofrece de una manera muy singular, navegaras en un océano azul, más compacto, pero en el que destacaras del resto, no te compararan por precio sino por tus cualidades.
LA PLATAFORMA.
La plataforma es aquello que nos permite potenciar la exposición de nuestros servicios de diseño. Es algo parecido a un ecosistema que puede llevar a las personas que pudieran estar interesadas en nuestros servicios a contactar con nosotros. Los canales son muy variados y cada uno tiene su propio público. Por ejemplo Instagram nos permite estar conectados con nuestra audiencia en una línea de tiempo más actualizada y frecuente, Facebook tiene un formato más robusto que mezcla a tu comunidad con tu contenido.
Tu plataforma es tu agente de ventas las 24 horas. Si la diseñas bien tienes un gran aliado para conseguir clientes.
VENDER DISEÑO.
Para vender diseño es muy importante que tengas un claro diferenciador en lo que haces. Tienes que ser honesto con tus valores para que conectes con tu audiencia. Ya que las aptitudes del diseño personal están formadas por el cúmulo de experiencias, conocimientos, gustos adquiridos, ideales y pensamiento personales, marcados por una metodología propia y un claro entendimiento de tus habilidades personales.
Si estás convencido del valor de tus ideas y de los resultados que eres capaz de lograr no debes dudar en darles el precio justo por tu esfuerzo. Tú eres el embajador de tu marca por lo cual debes atender a tus posibles clientes de forma personalizada.
Vivir del diseño es un proceso, cuando ya has logrado posicionarte como arquitecto independiente y tu oficina exija crecimiento, será momento de conformar un equipo de trabajo más grande para poder de manera conjunta participar en mayores proyectos y lograr una mayor trascendencia.
¡COMPARTE!
Le debes mostrar al mundo lo que eres capaz de hacer, aunque al principio cuentes con un muy reducido grupo de seguidores (nuestra abuelita y alguien más que por lástima nos empezó a seguir) Tanto si estamos iniciando como si ya contamos con una trayectoria, nos estamos limitando a lo que nos ha sido dado por derecho, y desaprovechamos las oportunidades que da la tecnología de llegar a un público aún mayor. Crecimiento exponencial le llaman.
NO REGALES EL DISEÑO.
Para nada regales lo más valioso de tu trabajo, que son tus ideas. En un artículo anterior escribí extendidamente acerca de esto, termine cabreado y acabe contando algunos traumas al respecto. Búscalo aquí (página 41 de la edición 17)
DIVERSIFICAR. LA VISIÓN SOSTENIBLE DEL DISEÑO.
El diseño muchas veces es el punto de partida para poder acceder a otras oportunidades de trabajo, definitivamente es cierto el dicho que EL DISEÑO VENDE, pero hay que saber cómo aprovecharlo y en qué momento. Es el gancho de atención ante las personas que podrían llegar a requerirnos algún otro servicio como gestoría, trámites, asesorías, o directamente la ejecución de una construcción. De nosotros depende evaluar aquellos prospectos o trabajos que no son los ideales para nosotros ya sea porque no es nuestra especialidad, no estamos capacitados o simplemente no es de nuestro interés.
En alguna ocasión una señora de esas que creen que somos todólogos, se quejó de mí en Google por no querer irle a pintar unos portones, alegando el hecho de que si yo estaba en internet tenía que hacer cualquier tipo de trabajo. Muchos de aquellos que no tienen trabajo me podrán criticar por esto, pero es que cuando ya has llegado a concentrarte en tu nicho y estás comenzando a obtener resultados, debes analizar detenidamente que servicios están directamente relacionados, como se benefician entre ellos y cuáles son los que te permiten tener mayor margen de ingreso.
En lo personal muchas veces nos sucede esto: Las personas asocian que los arquitectos hacemos o tenemos que hacer de todo. Y resulta que cuando tenemos un servicio que nos ayuda a destacar, es muy probable que seamos más visibles aun para ese tipo de prospectos “indeseables”.
NO DES EL DISEÑO COMO PLUS DE OTRO SERVICIO.
Cuando dije diversificar, me referí a ofrecer distintos servicios derivados del diseño, más nunca debes mezclarlos. Si te contratan para realizar una solo cosa como un render, maqueta, dibujo técnico o maquila de plano, lo que sea. Céntrate en eso y no te adjudiques o permitas que clientes con más experiencia que tú se aprovechen de tus otras capacidades para obtener servicios extras gratuitos. A veces la poca información que nos dan para desarrollar un trabajo y nuestra conocida pericia en otros temas la tratan de usar a su favor para involucrarnos sin tener que pagar por ello.
¡Ojo! Cuesta mucho apegarse a este principio, ya que como arquitectos siempre somos muy críticos y nos gusta resolver de todo aunque no nos corresponda.
EL MIEDO.
Muchas veces el valor del diseño tiene que ver con la apreciación de quien lo vende y requiere, Si nosotros mismos tenemos miedo y no estamos convencidos del valor de nuestro trabajo será imposible convencer a otros de pagar lo justo por ello. Conocí a muchos colegas que prefieren primero trabajar para convencer y al momento de cobrar les tiemblan las piernas, porque son ellos mismos los que no están convencidos de su trabajo.
Si ya has sorteado las inseguridades iniciales, lo más importante es llegar a los clientes ideales, aquellos que ven valor en nuestros servicios y entienden de los beneficios que obtienen de trabajar con un arquitecto.
No olvides que nuestra confianza va en aumento a medida que logramos casos de éxito, al recibir recomendaciones de nuestros clientes, al tener reconocimiento de nuestro gremio, al ser identificados como expertos, así obtenemos acceso a mejores oportunidades.
NECESITAS MENTORES & REFERENCIAS
Que no te gane el ego de pensar que eres tú contra el barrio y que no necesitas consejo. Intenta acercarte a alguien más que ya esté obteniendo resultados. Por supuesto que no tiene que ser alguien famoso o super exitoso, puede ser un amigo que ya tenga cierta experiencia, sigue su consejo y te ahorrara muchos tropiezos.
Cuando yo comencé hice exactamente eso: me autoadoctrine por llamarlo así e investigue todo lo posible sobre el tema. Ahora te diré algunos referentes y libros que yo he comprobado que funcionan para que te ayuden a vivir del diseño. A lo mejor me gano tu odio por recomendar a más de uno pero funcionan.
Arch-Youtubers/Arquitectos/ contenido emprendedor: 30 X 40 Workshop, Viviano Villarreal, Cota Paredes, Ing. Arturo de Estructura MX, Arkham Projects, Caterina de la Portilla, ARQcoaching, Business of Architecture, The Futur, Shark Tank MX y las pláticas TEDx.
Libros (no todos son de arquitectura): Architect + Entrepreneur vol. 1 & 2 de Eric Reindholdt, Arquitectos de familia de Rodolfo Livingston, The Lean Startup de Eric Ries, Aprende a promocionar tu trabajo de Austin Kleon, Arquitectura freelance de Carlos Montilla, Comienza con el porqué de Simon Sinek, This is marketing de Seth Godin, El Arte de la Guerra de Sun Tzu y las biografías de cualquier personaje poderoso creativamente que te llame la atención.
LOS ARQUITECTOS NUNCA SABEMOS CUANDO PARAR. EL FINAL ES EL INICIO DE UN PROCESO QUE NUNCA TERMINA.
Para finalizar te diré que no te fijes únicamente en la punta del iceberg de la profesión. Aleja de tu mente el objetivo arquetipo del arquitecto rockstar genio que hace lo que le viene en gana, la oficina joven que surgió de la nada por ganar un concurso del otro lado del mundo, aquellos genios con historias de escasez y tragedia, los coaches e influencers que con sus motivantes discursos cargados de optimismo te hacen creer que te comerás al mundo solo con el poder de la mente.
Entendamos que si todas aquellas historias son tan populares es porque para nosotros es lo más atractivo, es lo que todos quisiéramos escuchar. Más, sin embargo, siempre hay un ingrediente en el éxito de aquellos que destacaron. Tenían una fuerte convicción, amor, y entrega por su profesión. ¿Suena cursi, complicado y aburrido? ¡Pues claro! Por eso pocos lo logran.
Vivir del diseño es un proceso para desaprender lo que nos enseñaron en la escuela. De entender la realidad y trabajar para mejorarla, es un largo camino liberado de utopías, arduo, pero muy gratificante en donde seremos partícipes de mejorar la calidad de vida de muchas personas. Si estas por empezarlo ¡te deseo éxito!
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